Marketing ou vendas: O que é mais importante para as pequenas e médias empresas? Essa é a disputa do século e gera muitos desentendimentos entre profissionais de ambas as áreas.
Nesse artigo, vamos deixar as rixas de fora e falar do que realmente deveria importar para sua empresa: os resultados. E nesse sentido, marketing e vendas são fundamentais e devem caminhar juntos.
Pequenas e médias empresas costumam dedicar muita atenção e recursos para as vendas. Faz sentido, afinal, são as vendas que mantém um negócio funcionando, certo?
O caso é que vender não é objetivo, vender é resultado. O que significa que, o momento em que sua empresa vende um produto, é o final de um processo; enquanto o início, é a necessidade do cliente.
Mas o que acontece no meio dessas duas etapas é o mais importante e a maioria das pequenas e médias empresas ignoram.
Mudança no comportamento de consumo
Vendas e marketing tem que trabalhar juntos porque o jeito de comprar mudou. Hoje, apenas 3% dos clientes estão prontos pra comprar. E se a sua empresa só trabalha as vendas, você está perdendo os outros 97%. Esses, ainda não estão prontos pra fechar negócios e, quando estiverem, vão fechar com quem ajudou eles a estarem prontos. Quer ver só?
Mais de 70% do processo de compra acontece antes do primeiro contato com o vendedor.
Com a internet e as redes sociais, o cliente não vai perguntar pro vendedor qual ar condicionado é ideal pra sala dele; qual é o melhor shampoo pro tipo de cabelo dele, nem qual é o melhor treinamento pra equipe comercial dele.
O cliente vai fazer essas perguntas todas para o Google. Vai ver os vídeos, as dicas, lives, textos e demonstrações por conta própria pra achar a melhor opção.
E então, quando (e se) ele encontrar a sua empresa, antes de pedir um orçamento, o cliente vai procurar no seu site as avaliações, depoimentos, demonstrações e comentários que os seus clientes já fizeram sobre você e sobre seu produto.
O cliente só vai entrar em contato com vendedor pra fazer o tira-teima, apresentar objeções e tomar uma decisão.
O que sua empresa pode fazer pra ser encontrada pelos clientes indecisos
Duas coisas simples. Primeiro, investir em canais para impactar as pessoas (presença nas redes sociais, um site bem feito, investimento em mídia paga) e, segundo, ser a fonte de informação sobre o seu produto ou serviço.
Lembra dos 97% que ainda não estão prontos pra comprar porque precisam de mais informações e vão buscar na internet? Se a sua empresa for, além de fornecedora de solução, essa fonte de informação, as chances do cliente comprar de você quando chegar a hora são muito maiores.
Marketing e vendas precisam estar alinhados
Esse alinhamento é importante para que a sua empresa atraia o perfil certo de clientes e, para isso, não basta apenas um alinhamento conceitual abstrato estilo #TamoJunto.
Isso deve acontecer pra valer, na prática, com ambas as áreas dialogando, entendendo como podem se complementar e construir juntas estratégias para:
- Criar conteúdos que respondam as principais dúvidas do cliente quando ele buscar informações
- Formatar a linguagem desses conteúdos, para que eles falem de um jeito que o cliente se interesse em ouvir
- Lançar ações, ofertas e promoções para movimentar o ciclo de vendas e criar formas eficientes de atrair o cliente
Como eu sei que ainda existe muita confusão entre essas duas áreas, sobretudo em pequenas e médias empresas, vale aqui deixar bem claro os papeis de cada uma.
O que o Marketing deve fazer?
Basicamente: Divulgação e atração para despertar o desejo do cliente e gerar demanda. Como?
- Produzindo conteúdo nos canais da empresa (blog, site, redes sociais…)
- Campanhas de mídias pagas (o famoso “patrocínio” no Facebook e Instagram. Anunciar no Google também é importante)
- Captura de leads através da criação e disponibilização de materiais (se você quer conquistar o cliente, tem que dar algo a ele primeiro)
- Manter um relacionamento e proximidade com os leads (e-mail, marketing, chat, comentários nas redes sociais, etc.)
O marketing vai preparar o consumidor para o time de vendas.
O que o time de vendas deve fazer?
O vendedor é a linha de frente, é quem vai pegar aquele cliente preparado pelo marketing, mas que ainda tem muitas dúvidas, e mostrar pra ele o caminho. Pra resumir, é seu papel:
- Ser o contato direto com os interessados em comprar (e podem extrair outras informações que o marketing não tem acesso)
- Tirar dúvidas, contornar objeções mostrando como a oferta pode ajudar o cliente
- Conduzir as negociações, e fechar negócio
- Fazer o pós venda para saber como o produto ajudou o cliente e prepará-lo para um novo ciclo de compra
O bom vendedor tem que ser um resolvedor de problemas, já que o cliente não quer o seu produto (nunca, jamais), e sim a resolução de um problema. Se o vendedor conseguir mostrar que o produto ajuda, o cliente compra.
Boas práticas para a integração entre marketing e vendas em pequenas e médias empresas
Claro que para uma boa integração, além das funções bem definidas é necessário a cooperação para a melhoria dos processos. Existem algumas rotinas essenciais para marketing e vendas funcionarem para gerar resultados para a empresa:
Marketing
- Respeitar o discurso de venda: não prometer o que o time de vendas não pode cumprir;
- Respeitar o tempo do time de vendas, priorizando qualidade ao invés de quantidade na entrega de leads
Vendas
- Feedbacks ao marketing sobre os dados que precisam pra qualificar os Leads;
- Reportar o resultado das iniciativas do Marketing: Quais campanhas geraram boas vendas e o que poderia ter sido diferente para um sucesso maior.
Funil de vendas e funil de marketing
Funil de marketing:
O Funil de marketing se divide em duas etapas: topo e meio. Nelas, o marketing trabalha exercendo suas funções (produção de conteúdo; campanhas de mídias pagas; captura de leads, relacionamento, etc.)
Fundo de funil é o meio de campo entre o marketing e as vendas.
Funil de vendas:
No fundo do funil, o lead (cliente potencial) já sabe que tem uma necessidade, entende que o seu produto é uma solução possível e quer discutir propostas e possibilidades.
O fundo do funil tem algumas etapas, trabalhadas pelo comercial:
- Qualificação: o time de vendas vai avaliar se aquele cliente realmente tem o perfil para comprar o produto/serviço
- Apresentação da proposta: uma vez que a necessidade do cliente está dentro da capacidade de entrega da empresa, o vendedor apresenta o orçamento
- Negociação: é hora da verdade. Aqui surgem as objeções e dúvidas que impedem o lead de comprar (na maioria das vezes não se trata de preço)
- Fechamento: Sucesso, negociação bem sucedida, é hora de assinar o contrato
O que acontece depois da venda?
Engana-se quem pensa que o fundo do funil é o fim do processo. Agora vem o pós-venda, atendimento, suporte… Na verdade, para muitas empresas o fechamento da venda é apenas o início de uma jornada com aquele cliente.
Nessa jornada de relacionamento, novas portas podem se abrir ou fechar, a depender do produto e relacionamento que sua empresa entrega e, mais uma vez e para sempre, marketing e vendas continuam caminhando juntos.
E aí na sua empresa, está tendo problemas na integração das duas áreas ou nem mesmo tem um time de marketing? Saiba que você não está sozinho:
85,6% das pequenas e médias empresas admitem que precisam melhorar o próprio marketing.
Todas elas dizem que isso é prioridade, mas a gente sabe que poucas realmente vão fazer algo a respeito. E serão essas poucas que vão se destacar daqui pra frente.
Se você quer estar entre elas, saiba que aqui na Fox nós podemos ajudar a sua empresa a gerar mais resultados.
